Коли деталь має значення: італійські технології для складних завдань українського нафтогазу та енергетики

Наталія Федорченко
Техніко-комерційний консультант з металургії та машинобудування Італії

Бесіду веде: Любомир Сагаль, комерційний директор Ньюфолк НКЦ

1.Наталіє, розкажіть, будь ласка, про себе та Вашу професійну діяльність. У чому полягає специфіка Вашої роботи на стику італійського та українського промислових ринків?

Здобувши вищу освіту в Італії, я протягом десяти років працювала в Італійській асоціації промисловців (Confindustria), після чого розпочала самостійну консалтингову діяльність, спеціалізуючись на організації поставок продукції італійських виробників для українського ринку у сфері металургії, машинобудування та металообробки.

Для українських компаній я підбираю італійських виробників відповідно до їхніх технічних вимог і потреб, опрацьовую техніко-комерційні пропозиції (ТКП) та організовую поставки продукції. Водночас для італійських компаній я розвиваю український ринок: виявляю потреби українських підприємств, підбираю оптимальні рішення та веду переговори щодо представлених ТКП з метою отримання замовлень на їхню продукцію.

Цією професійною діяльністю я займаюся вже 20 років. За цей час було реалізовано численні проєкти та здійснено поставки різних видів промислової продукції, що дозволило мені сформувати ефективну мережу надійних італійських виробників і сталу базу українських замовників. Більшість із них співпрацюють зі мною протягом багатьох років, регулярно звертаються з новими запитами, а також рекомендують мої послуги своїм діловим партнерам і колегам.

2. Наталіє, розкажіть, будь ласка, докладніше про промислову продукцію, яку Ви пропонуєте українським замовникам. На яких видах продукції та виробничих можливостях італійських підприємств Ви спеціалізуєтеся?

Передусім ідеться про групу продукції «Поковки». Тут я можу опрацьовувати широкий діапазон розмірів, конфігурацій, маси та матеріалів — від різних марок сталі до титанових, алюмінієвих і нікелевих сплавів — і пропонувати ТКП від спеціалізованих італійських виробників. Поковки завжди постачаються з попередньою механічною обробкою (обдиранням), а також із необхідною європейською сертифікацією: хімічний склад, механічні випробування, ультразвуковий контроль.

Окремий напрям — «Розкатні кільця». Я можу запропонувати кільця різних діаметрів і розмірів зі сталі та алюмінієвих сплавів, а також спеціальні заготовки для бандажних кілець турбогенераторів із немагнітної сталі.

Наступна група — «Виливки». Залежно від матеріалу, розмірів, маси, призначення виробу та необхідної технології лиття я можу запропонувати продукцію спеціалізованих італійських підприємств, що входять до сформованого мною пулу постачальників. Ідеться про виливки зі сталей, нікелевих та алюмінієвих сплавів, а також із сірого чавуну.

Важливим напрямом є також «Механічна обробка». Як поковки, так і виливки можуть постачатися з повною механічною обробкою та зварюванням, а за потреби — з проведенням додаткових випробувань, включно з випробуваннями тиском, розгінними та високошвидкісними випробуваннями у спеціалізованому випробувальному бункері.

Ще одна група — «Злитки та ковані прутки». Ідеться про ковані злитки різної конфігурації — круглого, квадратного та шестигранного перерізу — зі стандартних марок сталі або за хімічним складом, заданим замовником, в обсязі мінімальної плавки. Крім того, можливе постачання кованих прутків (круг, квадрат) відповідно до конкретних потреб замовника.

Окремий напрям — «Штамповки»: штамповані заготовки для критично важливих деталей енергетичного та авіаційно-космічного обладнання, а також сталеві й титанові заготовки для медичних інструментів і протезування, що постачаються спеціалізованим європейським виробником — одним із провідних підприємств у цьому напрямі.

Нарешті, я можу організувати постачання спеціалізованої промислової трубопровідної арматури — передусім для спеціальних проєктів та експлуатації в критичних умовах. Цей напрям не орієнтований на конкуренцію із серійною продукцією масового та низьковитратного сегмента.

При цьому кожна заявка аналізується окремо: я обговорюю її з фахівцями відповідного італійського підприємства, оцінюю можливість виготовлення продукції з необхідними параметрами і лише після цього підтверджую замовнику можливість подальшої роботи за заявкою. Якщо ж запит не може бути реалізований, я пояснюю причини відмови.

3. Який тип українського замовника звертається до Вас із запитами на продукцію з Італії, яку Ви пропонуєте?

Мої українські замовники — це державні та приватні підприємства, які розміщують замовлення на поковки, виливки, штамповки, ковані злитки та прутки як заготовки для власного металообробного виробництва. Або ж ідеться про повне виготовлення компонента, особливо у випадку разових проєктів, коли підприємству вигідніше передати все замовлення на аутсорсинг.

Також до мене звертаються інженерно-конструкторські компанії, які розміщують замовлення на постачання готової продукції для реалізації своїх комплексних проєктів, попередньо переконавшись, що запропонований мною італійський постачальник має всі необхідні технічні та економічні ресурси для оптимального виконання поставленого завдання.

4. Розкажіть докладніше, як відбувається взаємодія з українським замовником — від отримання запиту до поставки продукції, і як зацікавленій компанії найкраще розпочати з Вами співпрацю?

Для початку опрацювання заявки мені необхідно отримати заявку електронною поштою, в якій, окрім інформації про організацію та контактних даних відповідальної особи, мають бути зазначені тип виробу, його розміри та вага, креслення або ескізи, необхідна кількість, технічні умови та інші вихідні дані.

Окремо хочу відзначити питання марки матеріалу. Оптимальний варіант — отримати європейську марку матеріалу та європейські стандарти, відповідно до яких має проводитися сертифікація. Якщо ж замовник не має такої інформації, мені необхідно отримати вихідні дані, що дозволяють підібрати європейський аналог матеріалу та узгодити вимоги до сертифікації за європейськими стандартами.

Після отримання всієї необхідної інформації я передаю заявку спеціалізованому італійському підприємству для підтвердження можливості її опрацювання, підготовки техніко-комерційної пропозиції (ТКП) та подальшого надання її українському замовнику.

Після отримання ТКП український замовник надає мені свої коментарі щодо ціни та умов поставки. Далі я особисто погоджую оптимальні умови отримання замовлення безпосередньо з керівництвом італійського підприємства.

Після узгодження основних умов український замовник надсилає мені контракт для погодження та підписання з боку виробника, після чого розпочинається процедура авансування та запуску виробництва. Італійське підприємство надає на погодження План контролю якості (ПКЯ) та графік виробництва замовлення відповідно до умов контракту.

Після виготовлення продукції та проведення передбачених випробувань оформлюються відповідні сертифікати для акцептації замовником. Після проведення оплати замовник отримує можливість організувати відвантаження продукції. Поставки на український ринок здійснюються на умовах FCA-Incoterms.

При цьому на всіх етапах процесу я особисто залишаюся на зв’язку як з італійським підприємством, так і з українським замовником. Промислове виробництво — комплексний процес, у якому можуть виникати як непередбачені обставини, так і звичайні технічні питання та уточнення. Тому за найменшої необхідності я активно долучаюся до їх вирішення на різних рівнях італійського підприємства та своєчасно інформую українського замовника.

Українські підприємства, зацікавлені в отриманні ТКП, можуть надіслати заявку електронною поштою: natfed.it@gmail.com.

5. Наталіє, дякуємо Вам за цікаву та змістовну розмову. Бажаємо успіхів у подальшій професійній діяльності та сподіваємося на нові спільні проєкти.

Дякую Вам за цю продуктивну розмову, а редакції NewFolk — за можливість представити українській професійній аудиторії мою діяльність і напрями роботи. Буду рада новим зверненням українських підприємств і можливості реалізувати нові проєкти з італійськими виробниками.